Cómo conseguir tus primeros 100 usuarios

El otro día estuve repasando más o menos en cuántas campañas de captación he participado desde 2010.

Tirando por lo bajo, serán aprox unas 4.500 activaciones. Y, casi todas, pasaban siempre por el mismo cuello de botella: ¿cómo lograr los primeros resultados?

Trato en este post de contaros cómo conseguir tus primeros 100 lectores/suscriptores, que es el paso previo a que sean tus clientes.

No hay atajos. Me encantaría, pero, no.

La clave está en definir con precisión tu usuario objetivo y emplear tácticas que, aunque no sean escalables inicialmente, te resulten efectivas. Recuerda, las estrategias para tus primeros 100 usuarios diferirán significativamente de las necesarias para alcanzar los siguientes 1000. Y así sucesivamente. (lo iremos viendo, no te preocupes ahora)

1) Ir donde está el público. Los generadores de referencias.

Suena bien y coherente. Perfecto. Pues muchas veces no se hace esto…

Detente en esta pregunta: ¿Quiénes son tus usuarios objetivo iniciales y dónde tienen más presencia en el mundo online y offline? (Offline, has leído bien, sí…)

Si deseas construir un negocio sólido, no te diriges primero hacia el mercado masivo, es una locura.

Las personas sólo compran basándose en referencias, contenidos… y tú no tienes esas referencias. Necesitas crear un punto de apoyo, un pequeño grupo que puedas dominar. Por lo general, tu grupo inicial de usuarios debería ser reducido. Tus potenciales mejores usuarios son aquellos que realmente se fijan mucho por tu valor único.

No es un secreto a voces: ese primer público atraerá a otros.

Puedes hacer cosas como:

• Aprovechar tu red personal: contacta a amigos, compañeros de clase, etc…

• Interactuar con tus clientes usuarios potenciales donde se encuentren: explora comunidades online (Reddit es una ‘mina’…), sistemas de afiliados, eventos presenciales…hasta puedes pensar en la famosa ‘‘puerta fría’.

• Tratar de ‘colarte’ en medios, foros o newsletters: haz campañas pagadas u orgánicas con segmentaciones a personas que leen diferentes medios, piensa de manera estratégica y medita acerca de dónde adquieren información para tomar decisiones. (fíjate en la gráfica inferior, si unes el cuarto y quinto punto tienes ahí un porcentaje escandaloso en tu mano)

A este respecto, os sorprendería saber cuántas marcas potentes y famosas siguen incentivan su crecimiento a base de este tipo de actuaciones.

Os voy a dar un ejemplo: pensemos en Adobe (con un valor de mercado de +278 mil millones de dólares) como una compañía creativa. A pesar de su poder, tienen uno de los programas de afiliados más impresionantes del mercado. El otro día anunciaron que aumentarían su corte de afiliados del 85% al 100% . ¿Están yendo a menos? No. Están redoblando la apuesta. ¿Y por qué sucede esto?: porque los clientes que vienen de referidos tienen una tasa de retención un 37% más alta.

Piensa bien el modelo y no te precipites. En mi experiencia todos estos años, la prisa siempre ha sido muy mala compañera.

De esta manera, no sólo conseguirás más usuarios, sino que obtendrás mejores clientes.

2) El ‘loop’ mágico: documenta el proceso.

Las referencias no dejan de ser contenido. To-do es Contenido.

Ya, pero, ¿y cómo creo contenido? Es normal que eso te preocupe. A muchas marcas y emprendedor@s les pasa. Para generar tu materia prima y crear tu máquina de contenido, necesitas proveerla de historias interesantes. Muchas veces, no te hace falta profundizar tanto.

Puedes hablar de cómo has construido tu proyecto, cómo elaboraste tu primera landing, tu participación en un foro y sus conclusiones; documenta y documenta. Eso también es Contenido.

Aquí tienes una pista para que tus materiales funcionen a pleno rendimiento:

1. Elige un nicho poco atendido: identifica en tu audiencia un público específico o un tema que no esté siendo completamente cubierto por los medios actuales.

2. Encuentra un formato que destaque y sea compartible en tu nicho: Esto podría ser desde infografías interactivas hasta micro-podcasts profundos sobre temas específicos.

3. Envuelve el formato de manera entretenida: si somos aburrid@s, lo perdemos. El contenido debe ser no solo informativo sino también atractivo. Esto puede incluir el uso de humor, narrativas entretenidas o la integración de elementos multimedia.

4. Crea un sistema de reciclaje de contenido: desarrolla un proceso que te permita mantener una producción constante y de alta calidad (documenta el proceso), incluyendo la planificación, creación, revisión y publicación de contenido.

5. Automatiza para crear contenido diariamente: como no lo hagas, no llegas. Utiliza herramientas de automatización para programar publicaciones (Hootsuite, Metricool, Zapier…), gestionar redes sociales y analizar el rendimiento del contenido para asegurar una presencia constante y relevante en línea.

3. Crear FOMO

Ya salió el primer ‘palabro’. Lo trato de evitar, pero, justo éste aporta.

Para fomentar el boca a boca y generar FOMO (Fear of Missing Out) es esencial que tu producto o servicio destaque en aspectos únicos. Me ha sucedido que para todas esas activaciones que te he mencionado, muchos relegaban su propuesta de urgencia a porcentajes de descuento. A veces tiene sentido, pero, no siempre.

Aquí te presento algunas estrategias claves para crear cierta sensación de urgencia:

1. Contenido generado por usuarios (UGC): si tu producto se puede beneficiar del UGC (contenido generado por el usuario), te puedes enfocar en crear una comunidad inicial. Por muy pequeña que sea. Establece una base de usuarios que produzcan contenido atractivo puede incentivar a otros a unirse y compartir sus propias experiencias.

2. Propuesta de valor clara: si tu producto tiene una propuesta de valor contundente, considera cosas como implementar una lista de espera. Esto no solo crea anticipación sino que también puede ser un tema de conversación que los usuarios potenciales desean formar parte. Esto lleva funcionando desde tiempos inmemoriales.

3. Naturaleza ‘viral’ del producto: si tu producto es intrínsecamente social o viral, aprovecha a los usuarios existentes para invitar a nuevos.

4. ‘Tantea’ el terreno

Para validar la viabilidad de una solución impleméntala inicialmente con un grupo reducido de usuarios o influyentes.

Esta prueba piloto te ofrecerá valiosos insights directamente de los usuarios, permitiéndote ajustar y perfeccionar antes de un lanzamiento a mayor escala.

Personalmente lo he hecho muchas veces. Recuerdo un caso donde teníamos listas de Twitter y hacíamos acciones de mensajes directos a líderes de opinión. Siempre se mandaban a ell@s antes las noticias de lanzamientos para aportarles valor y que se sintiesen valorados. A veces no había motivo, pero, había que intensificar el contexto. No es un secreto que muchas noticias son generadas para luego impactar a influenciadores o líderes de opinión en medios digitales y sociales.

Cómo hacerlo:

1. Crea una lista de periodistas/creadores de contenido que probablemente cubrirían tu historia.

2. Desarrolla un enfoque interesante sobre tu negocio o producto.

3. Ponte en el lugar de ell@s. Necesitas algo que genere tráfico.

4. Envíales un mensaje directo en Twitter o Linkedin (con moderación) con un video de Loom de un minuto o menos (muchos tienen los mensajes directos abiertos para propuestas).

5. Intenta esto cada 5-7 semanas con nuevas "exclusivas".

De esta manera, obtienes potencialmente piezas de contenido-reviews creadas por terceros de confianza y luego las potencias con anuncios y en redes sociales.

5. Exponte a la suerte

Podía haber puesto temas de hacer landings, segmentaciones (ya lo veremos). Pero, para este post he preferido cerrar con la Suerte. Y es que no se menciona mucho esto. La suerte es importante y es un factor de éxito. Lo es. Cuesta reconocerlo, pero, lo es y mucho.

Durante mucho tiempo veía este vídeo casi semanalmente. Es probable que lo recuerdes:

Exponerse a la suerte no es una cuestión de esperar pasivamente ese golpe de fortuna que cambie nuestras vidas de un momento a otro. He leído mucho sobre esto.

Las personas afortunadas saben que la verdadera suerte se gesta en la búsqueda activa de oportunidades, en la habilidad de reconocer aquellas que mejor se alinean con sus competencias en las circunstancias actuales. Este tipo de personas no se quedan esperando; salen al mundo, tejen redes, comparten y, sobre todo, se abren a la posibilidad de que, incluso en los momentos menos esperados, puedan surgir opciones de éxito.

La realidad es que la suerte se nutre de cómo las personas aprovechan las oportunidades que se les presentan. Es un proceso continuo, no un evento aislado.

La estrategia normalmente no se basa en arriesgarlo todo sin más, sino en tomar decisiones calculadas, minimizar los riesgos y asegurarse de tener siempre un plan alternativo. Siguiendo la lógica del jugador de la NBA Wayne Gretzky, no se trata de lanzar al azar, sino de jugar de manera que se maximicen las posibilidades de éxito.

Además, estas personas no guardan las oportunidades desaprovechadas solo para sí mismas; las comparten, extendiendo su suerte a otros. Este acto de generosidad propaga un efecto multiplicador de oportunidades que, gestionadas por las personas adecuadas, pueden crecer y, eventualmente, beneficiar a toda una red.

Así, la suerte se convierte en una moneda que, bien invertida hoy, puede generar rendimientos exponenciales en el futuro.

Bola extra: crear un ‘loop’ de innovación

Los proyectos más exitosos están constantemente realizando nuevas apuestas. Están moviéndose hacia categorías adyacentes y aprovechando sistemas, tecnologías, procesos y en la resolución de problemas en clientes.

Y todo comienza con la cultura. Una cultura de experimentación e iteración es fundamental.

En la intersección de la estrategia y la suerte, yace la oportunidad de transformar la incertidumbre en éxito. No esperes a que la suerte toque a tu puerta; sal, consigue tu primer grupo, búscala y abre caminos hacia la innovación y el crecimiento.

La próxima gran historia de éxito podría ser la tuya.